Thị trường vận chuyển hàng hóa và hành khách khác nhau một cách rõ ràng. Điều đó có tác động lớn đến kinh tế và hoạt động marketing của vận chuyển hàng hóa.

Một đặc điểm quan trọng của nhu cầu vận chuyển hàng hóa là tính chất một chiều. Trong khi vận chuyển hành khách thường có tính chất khứ hồi hoặc ít nhất quay trở lại điểm xuất phát, vận chuyển hàng hóa rõ ràng không như vậy. Điều đó dẫn đến gia tăng sự mất cân bằng trong vận chuyển hàng hóa. Trong khi vận chuyển hàng hóa trên một số tuyến đường quốc tế lớn như từ Amsterdam đến New York cân bằng theo từng chiều thì hầu hết các tuyến đường còn lại đều có sự mất cân bằng lớn. Trên các tuyến đường chính có thể nhận thấy rằng lưu lượng vận chuyển một chiều có thể gấp hai lần hoặc nhiều hơn so với chiều ngược lại, như trường hợp giữa Hong Kong và Tokyo (chiều Hong Kong – Tokyo nhiều hơn) hoặc Băng Cốc và Hong Kong (chiều Băng Cốc – Hong Kong nhiều hơn). Tình trạng tương tự cũng diễn ra trên các tuyến đường chính giữa châu Á và châu Âu, với chiều hàng hóa từ châu Á đến châu Âu thường cao gấp đôi hoặc hơn nhiều so với chiều ngược lại. Trên các tuyến vận chuyển thứ cấp nhưng vẫn quan trọng, sự mất cân bằng thậm chí còn nhiều hơn, lưu lượng một chiều đôi khi gấp ba hoặc bốn lần so với chiều còn lại, như tuyến giữa Hong Kong và New York. Sự mất cân bằng như vậy tạo ra một vấn đề lớn, đặc biệt đối với tất cả các hãng chuyên vận chuyển hàng hóa, vì hệ số sử dụng tải một chiều thấp tác động làm hệ số sử dụng tải khứ hồi thấp.

Sự mất cân bằng trên diện rộng giải thích tại sao ngay cả các hãng chuyên vận chuyển hàng hóa với đội máy bay chở hàng lớn chỉ đạt được hệ số sử dụng tải tổng thể tương đối thấp. Chắc chắn hệ số sử dụng tải hàng hóa có xu hướng thấp hơn đáng kể so với hệ số sử dụng ghế hành khách. Ví dụ, trong năm tài chính 2007–2008, hệ số sử dụng tải hàng hóa của SIA Cargo là 62,2%, trên cả các chuyến bay chở hàng và chở khách, trong khi đó hệ số sử dụng ghế hành khách của Singapore Airlines đạt 80,3% (SIA, 2008). Cargolux, chuyên vận chuyển hàng hóa và không hoạt động chở hành khách, chỉ đạt được hệ số sử dụng tải là 73% trong năm 2007.

Trên nhiều tuyến đường, sự mất cân bằng còn trầm trọng hơn bởi chính sách giá hàng hóa kích thích nhu cầu trên các chiều có nhu cấp thấp bằng các mức giá thấp hơn. Kết quả thậm chí gây ra sự chênh lệch doanh thu khi chiều có dung lượng thấp cộng với mức giá cước hàng hóa thấp hơn. Trường hợp vận chuyển hàng hóa trên các chuyến bay vận chuyển hành khách, việc mất cân bằng về dung lượng và doanh thu hàng hóa dễ được chấp nhận hơn, mặc dù đôi khi các hãng hàng không có thể không đủ khả năng đảm bảo sự cân bằng tải giữa hàng hóa và hành khách trên một chiều. Nhưng sự mất cân bằng lớn gây ra bất lợi đặc biệt cho hoạt động vận chuyển hàng hóa, vì vấn đề hệ số sử dụng tải thấp dẫn đến khả năng không thể bù đắp doanh thu từ doanh thu hành khách trên chiều bị mất cân bằng.

Sự mất cân bằng của một chiều tạo ra những vấn đề đặc thù về hoạt động marketing và định giá với nghành vận chuyển hàng hóa.

Một điểm khác biệt quan trọng thứ hai của thị trường vận tải hàng hóa hàng không là thị trường vận chuyển hàng hóa chỉ có mộ số khách hàng lớn tạo một lượng lớn lưu lượng vận chuyển, trong khi thị trường vận chuyển hành khách có hàng chục triệu người ra quyết định cá nhân. Như là kết quả của việc hợp nhất giữa các công ty giao nhận hàng hóa trong mười năm qua, 20 công ty giao nhận hàng đầu kiểm soát khoảng 2/3 thị trường vận chuyển hàng hóa liên lục địa cho vận tải hàng không loại hàng nặng, còn lại các gói nhỏ do các hãng cung cấp dịch vụ tích hợp (the intergrator). Điều này có nghĩa là việc marketing cho các dịch vụ của các hãng hàng không chỉ phải tập trung vào một số lượng nhỏ khách hàng chủ chốt, đó là các công ty giao nhận hàng hóa lớn nhất của mỗi thị trường. Dung lượng thị trường lớn mà các công ty giao nhận kiểm soát mang lại cho họ sức mạnh thị trường đáng kể. Họ có thể để cho các hãng hàng không cạnh tranh với nhau làm giảm giá cước, đặc biệt là ở các tuyến đường có sự thừa tải vận chuyển hàng hóa.

Sự khác biệt thứ ba là sự vận chuyển hàng hóa được quyết định bởi thời gian vận chuyển đến, không giống như hành khách, theo khoảng thời gian chuyến bay. Thời điểm đến của lô hàng là yêu cầu chính của chủ hàng và công ty giao nhận hàng hóa. Tổng thời gian đi lại, cách thức tuyến đường được thực hiện, điểm dừng trung gian dài, các vấn đề liên quan đều không quan trọng. Điều này có nghĩa là cạnh tranh mạnh mẽ trên bất kỳ tuyến đường nào, ngay cả trên tuyến đường không có hãng hàng không nào hoạt động bay thẳng trực tiếp, vì các hãng hàng không vẫn có thể cung cấp tải trên tuyến đường đó bằng cách bay qua sân bay trụ sở chính của họ. Họ có thể thực hiện ngay cả khi làm thời gian bay lâu hơn, hành trình dài hơn, miễn là họ có thể đến đích cuối cùng tại thời gian yêu cầu. Hành trình vận chuyển hàng hóa hầu như không thể chấp nhận được đối với hành khách.

Điều này có nghĩa là một số hãng hàng không có thể gia nhập thị trường hàng hóa hàng không trên bất kỳ tuyến đường nào trong khi đang có các hãng hàng không thực hiện khai thác trực tiếp. Rủi ro là sự dư thừa và áp lực giảm giá vận chuyển hàng hóa.

Một điểm khác biệt nữa giữa thị trường vận tải hàng hóa với thị trường hành khách là những quyết định của chủ hàng hoặc công ty giao nhận hàng hóa về lựa chọn hãng hàng không mang tính lợi ích thiết thực. Họ dựa trên các dữ liệu cụ thể như giá cước, thời gian thu gom và giao hàng, chi phí bảo hiểm và các yếu tố dịch vụ khác. Họ không dựa trên sở thích hoặc đánh giá chủ quan của sự thoải mái hoặc sự tiện lợi hoặc sở thích cá nhân. Điều này một lần nữa ảnh hưởng đến cách marketing dịch vụ vận chuyển hàng hóa của các hãng hàng không.

Tầm quan trọng của các tiêu chí khách quan trong việc ra quyết định đã nêu rõ trong năm 2008 tại cuộc khảo sát IATA Cargo Service Tracker. Cuộc khảo sát đã khảo sát 2.067 công ty giao nhận hàng hóa nêu ra hai tiêu chí quan trọng nhất trong việc lựa chọn hãng hàng không vận chuyển hàng hóa. Trong 82% công ty giao nhận hàng hóa chọn giá là một trong hai tiêu chí quan trọng nhất thì chỉ có 44% chọn giá tốt nhất là tiêu chí ưu tiên hàng đầu. Sau yếu tố về giá, các yếu tố dịch vụ là tiêu chí quan trọng nhất trong việc lựa chọn giữa các hãng hàng không, trong đó 27% chọn tình trạng đảm bảo của lô hàng trong hai tiêu chí quan trọng nhất, 26% chọn thời gian giao hàng và 17% chọn lịch trình (Airlines International, February-March 2009).

Theo: Kinh tế của Vận tải Hàng không